Being Strategic Everyday


Can Sales People do it?[tweetmeme source=”Marcio_saito” only_single=false]

Being Strategic means considering whether or not our current actions move us towards a desired scenario in the future. It is an important factor in many of our achievements at work and in our personal lives.

But something strange happened when that discipline was applied to commercial organizations. Mission statements (devised in a half-day meeting between executives and a consultant) are posted into every meeting room and we are given a list of personal objectives supposedly aligned with the grand strategy.

We are told of the need to be strategic but because we also need to deliver the next quarterly earnings, most people (including sales and product marketing) must be tactical and focus on immediate results. A smaller, strategic group (typically named “business development”, “innovation department”) is in charge of driving change towards a distant set of strategic goals.

Authors like Harvard’s Robert S. Kaplan anticipated some of the problems of segmentation and proposed the use of communication tools such as Strategy Maps to provide unified visibility and create alignment and Balanced Scorecards as metrics to help to trade-off the tactical financial metrics with more “strategic” non-financial parameters. But implementations of classical strategy often fall in the tactical/strategic segmentation trap, which makes organic growth very difficult to achieve.

The reasons why leaders set on that artificial segmentation has to do with efficiently coping with communication challenges imposed by linear and hierarchical character of classical organizations under the influence of the print medium (See more on that in our “The Click Company” booklet).

In an environment where information flows to people who need it when they need it, and where there is multi-peer, interactive communication and collaboration, it is possible to empower people to loop through the strategic process at the edges of the organization. People who know the parameters for decision can decide. Leaders of a flatter organization, rather than decomposing a great vision, can focus on synthesizing collective goals and projecting alignment.

The adoption of social computing can create a collaborative environment. Why people use social media tools like Facebook, Yelp, Twitter? Because those tools, for the first time, make it easy for ordinary people to post their views and opinions to the web and learn about the views and oppinions of others. The digital medium can create a new strategic dynamic for organizations.

At the personal level, the difference between being strategic or not doesn’t depend on how far you are looking, but on having the information and the tools that prepares you in real-time to make deliberate decisions.

So, what defines “being strategic” is the thoughtfulness of every step. It is the difference between looking at your e-mail inbox in search of the next action and opening your e-mail with a mental plan that takes e-mail as input.

Sales people think about here and now, without regard for strategy, right? If that is the case, it is only because organizations don’t arm them with the real-time knowledge needed to be strategic (which customers have open tickets? What is the competition doing right now? How are the top sales people winning their deals? Who can help me overcome sales objections?).

Contrary to prevailing thinking, maximizing results today is not only compatible with, but requires strategy. Not only if you are in charge of “strategic accounts”, not only during the annual sales conference. Every one. Every day.

So, can Sales People do it? What do you think?

This article was originally written for and posted at  http://www.theclickcompany.com

Japônes Latino Nota 10


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Eu chegando no restaurante:

– Mesa para quantos?

– Seis… não, sete. Peraí, peraí. Seis.

(a recepcionista me olhando com impaciência)

– Seis! Seis, tenho certeza.

As vezes é difícil contar pessoas, especialmente se elas elas ficam se mexendo e se alguns ainda estão chegando.

Como preparação para o início de uma nova década, a maioria dos países fazem um recenseamento, a tarefa ingrata de contar cada um de seus habitantes e tentar saber detalhes da vida de cada um deles.

Eu moro na California, então sou contado aqui. Depois do jantar ontem (onde tivemos que sentar um pouco apertados porque no final eramos 7), cheguei em casa e achei o formulário do censo americano na minha caixa do correio. Abri o envelope curiosamente porque não é todo dia que isso acontece.

Leio no site do IBGE que o censo brasileiro vai contar cerca de 58 milhões de domicílios, 230 milhões de pessoas. A tarefa vai empregar 230 mil pessoas e custar cerca de R$1.4 bilhões. Eu entendo a importância de coletar dados demográficos para ajuda no planejamento dos programas de governo, distribuir serviços, etc.

Mas mesmo assim, me parece uma tarefa impossível.

Fiquei um pouco desapontado com o formulário, apenas 10 perguntas em uma página. Achei que o governo ia querer saber mais detalhes… Nome… quantas pessoas vivem aí?… casa própria ou alugada?… telefone no caso de precisarmos de mais esclarecimentos…

Tudo ia bem até: “Você é de origem hispânica/latina?”

Comecei a examinar as opções com aquela sensação que todo estudante tem ao encontrar a primeira questão da prova em que não se tem a menor idéia da resposta. “Não”, “Sim, do México”. “Sim, de Cuba”. Ah, eles querem saber de onde eu vim. A última opção era “Sim, outro país (por exemplo, Venezuela, Espanha, Argentina…)”. Quem vem da Espanha é hispânico? Eu achava que quem vinha da Espanha era Espanhol. Será que Brasileiro também é hispânico? Vou ter que chutar. Chutei “Sim, outro país” e escrevi “Brasileiro”.

A próxima pergunta era a respeito de raça e tinha umas 20 opcões, mas nada de ter brasileiro. Aparentemente Brasileiro não é raça. Minha certidão de nascimento diz que eu tenho pele amarela, mas essa opção também não constava (tinha branco, mas não amarelo). O que fazer?

Para quem não me conhece, meus avós imigraram do Japão para o Brasil nos anos 30, meus pais nasceram no Brasil. Eu cresci me declarando “brasileiro” e não quis aprender falar a língua ou gostar de comida japonesa.

Torci o nariz, mas acabei escolhendo “Japones”.

Não quis pensar muito. Botei o formulário no envelope e joguei de volta na caixa do correio com aquela sensação que não tinha ido bem na prova. Devo ter tirado nota 8.

Cada Dia é Uma Aventura


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Tirei a foto do topo to Mt. Shasta. Desde quando me mudei para os EUA em 1993, tenho praticado montanhismo.

O que leva alguém a treinar por vários meses, passar frio e se submeter ao sofrimento e riscos de uma escalada para chegar ao alto da montanha?

Embora a resposta seja complexa, em boa parte, o motivo é o mesmo pelo qual sonhamos com férias no Egito ou vamos ao parque de diversões para experimentar aquela nova montanha russa: estamos tentando recuperar o senso de aventura.

Aventura é definida nos dicionários como uma atividade que nos coloca em contato com incerteza ou o desconhecido, que envolve risco ou perigo (mas que pode ter recompensas surpreendentes).

O marido no tempo cavernas chegando em casa:

– Ô mulher, cheguei.

– Como foi o dia, amor?

– Não foi muito bom, não trouxe comida hoje. Um urso roubou nossa caça.

– Ah, nao tem problema querido, eu achei umas castanhas hoje de manhã.

– Você tem certeza que não são venenosas?

– Certeza não, que nada nessa vida é certa, né amor?

– Que é isso no seu braço?

– Um tigre-dente-de-sabre que me atacou hoje a tardinha. Só um arranhão.

– Vem cá amor.

– Ai…

Na sociedade moderna, perdemos a aventura. O termostato mantém a temperatura em casa a 20C no inverno e 28C no verão. Eu acordo as 7 da manhã (meu despertador tem baterias para continuar funcionando mesmo que acabe a luz) e saio de casa as 8 em ponto. Chego no escritório as 8:27. A temperatura no escritório é 25C o ano inteiro.
No sábado, vou ao supermercado (onde a temperatura é mais fria, uns 18 graus) e posso comprar aspargos (da California na primavera, do Chile no inverno, do Mexico no resto do ano). Se bobear, passo a final de semana inteiro sem falar com outra pessoa. Aventuras amorosas são políticamente incorretas e até sexo é seguro. Nunca mais vejo o céu.
Mesmo nos casos daqueles raros imprevistos da vida cotidiana, temos airbags, compramos apólices de seguro contra incendio, contra roubo. E contra terceiros, que tem muito louco por aí afora. Temos reservas, planos de emergência e previdência pública e privada. Não sabemos de onde a comida vem, tudo vem limpo e embalado em plástico.
Como é que chegamos a essa rotina sem surpresas, riscos e encantamento?
Será que é possível viver a vida de hoje recuperando o senso de aventura? Sair na chuva sem guarda-chuva? Puxar conversa com a mulher no supermercado? Comprar brócoli ao invés de aspargos? Desligar o ar condicionado? Imaginar que um tigre-dente-de-sabre está esperando na porta quando saímos para o trabalho de manhã?
Ou será que a mágica do inesperado foi perdida para sempre? Será que estamos destinados a sonhar com aquelas férias no Egito ou sofrer escalando a montanha uma vez na vida?
E você, como traz aventura para a a sua vida, todo dia?

Visitando Puerto Rico (Sep 2009)


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Taking advantage of expiring airline miles and a short period of unemployment, I took a very quick trip to Puerto Rico (just three days) in Sep of 2009. Given the short time, I stayed in San Juan and did not explore other areas of the island.

Bride looking at Castillo San Felipe del Morro, one of the tourist attractions of Old San Juan.

Puerto Rico is easy and accessible to a visitor from California. It has some of the feel of a different country but there is no need to calculate currency exchanges, carry a passport, give up your favorite fast-food, or speak different languages. A perfect “international” destination for the unseasoned traveller.

Pastellitos and Medalla - local bar food.

From my perspective, San Juan shares amazing similarities with some of the cities in the Northeast of Brazil I have been to. Same Iberic architecture (from the fort you see above to the colonial construction style below), similar food, similar ethnic mix, similar attitude. Just a bit cleaner and easier. So, I say: if you have the time and the sense of adventure, visit Salvador in Bahia. If you prefer the pasteurized version or have just a few days, San Juan is a fine destination.

Old San Juan feels a bit like Disneyland (too pretty, people don't really live there)

I missed some of the beach life and atmosphere, but the beaches near San Juan are nice. Fine sand, warm water, lots of sun.

Beyond Old San Juan and exploring the real-life suburbs of San Juan city, I also visited the Bacardi distillery. It is a quick ferry trip away from the city.

Redes Sociais e a Sabedoria das Multidões


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Outro dia, estava ouvindo no rádio um programa a respeito do uso da Internet, e a pessoa entrevistada disse: ninguém vai me convencer a usar esses sites de relacionamento. Se eu quiser falar com minha irmã, por que eu o faria na frente de um computador? É melhor pegar o telefone e conversar com ela diretamente.

A relutância em abraçar novas tecnologias é quase natural e não foi isso que capturou minha atenção. O que ficou na minha memória foi a contradição da última frase: É melhor pegar o telefone e falar com ela diretamente.

Imaginei essa pessoa dizendo para o Graham Bell em 1876, no dia que ele apresentava o telefone recém-inventado Por que telefone? É muito melhor ir à casa de minha irmã e conversar com ela ao vivo.

Da mesma forma que o telefone não substituiu a comunicação face-a-face, interação através de sites de relacionamento (social networking) na Internet apenas adiciona outra esfera de comunicação entre as pessoas. Esses sites permitem comunicação rápida e conveniente, normalmente sobre assuntos triviais que não justificam o esforço exigido por outros métodos mais trabalhosos.

Facebook e Orkut são dois exemplos populares. Nos últimos anos, o Brasil se tornou o país com a maior proporção de usuários desses serviços no mundo. Então novos desenvolvimentos nessa área são de interesse do internauta brasileiro e o Brasil é importante para qualquer inovação a respeito de social networking.

A Sabedoria das Multidões (The Wisdom of the Crowds, definido pelo autor James Surwiecki em 2004) é outro fenômeno associado à mídia de Internet, ainda pouco explorado. O conceito é que a agregação de informação entre um grupo de pessoas resulta em um conhecimento maior ou decisões melhores que qualquer membro do grupo seria capaz de expressar individualmente.

Um exemplo concreto da Sabedoria das Multidões é o site de internet Wikipedia.

Wikipedia é uma enciclopédia virtual criada através de um projeto comunitário. Iniciado em 2001 e hoje contendo 10 milhões de artigos em 260 idiomas diferentes, ela foi escrita por voluntários que não precisam provar nenhuma qualificação especial e contribuem livremente, sem censura ou controle formal de qualidade.

Uma enciclopédia escrita dessa forma nunca vai produzir informação confiável, correto? O fato é que, hoje, Wikipedia é usado como referência em meios profissionais, oferecendo maior cobertura de assuntos e qualidade de conteúdo comparável as enciclopédias tradicionais.

Como é que uma multidão anônima, usando apenas a boa-vontade de gente comum consegue produzir material capaz de superar o produto de doutores e outros experts?

O artigo correspondente ao verbete Graham Bell no Wikipedia, por exemplo, é resultado da contribuição de mais de 3 mil pessoas. Cada uma delas escreveu um pouco. Talvez alguém mal-intencionado tenha vandalizado o texto, mas outro voluntário percebeu e corrigiu a informação. Nenhum deles sozinho tinha a informação toda, mas o resultado é um artigo consultado mais de 4 mil vezes por dia por gente no mundo inteiro buscando informação a respeito do inventor do telefone.

Quando estudo a história da tecnologia, gosto de prestar atenção não só à primeira inovação, mas também à segunda onda derivada da combinação e aplicação de inovações anteriores (como o telefone, que veio depois do telégrafo).

Eu imagino a possibilidade de combinar social networking e the wisdom of the crowds. Será possível criar ambientes virtuais onde não só se pode comunicar com outras pessoas, mas também, de alguma forma, interagir com a sabedoria da multidão anônima e utilizá-la para enfrentar desafios outros além de criar uma enciclopédia?

O futuro é que vai dizer. Esse é apenas um exemplo das possibilidades abertas pela nova mídia de Internet e estamos apenas iniciando na jornada de aplicá-la para a solução de novos problemas.

Fico pensando o que a pessoa entrevistada no programa de rádio (ou, seja lá o que substituir o rádio no futuro) vai dizer daqui a 50 anos. Por que me preocupar com isso? É melhor entrar na rede e resolver esse problema de uma vez.

This post was originally written to support the launch of the Yubliss site and was published as a byline article by several online and print publications in Brazil.

Visiting Alaska (June 2008)


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I had for years wanted to visit Alaska and I finally did it in June of 2008. I arrived in Anchorage on the summer solstice. During that time of the year, it never gets completely dark and there is about 20 hours of sunlight. Practical travel season goes from late May to early Sep.

Amazing views and landscapes in Alaska

My original plan was to travel independently, but after some research I decided to join a guided tour with REI. I know, I know. Joining an organized tour was a first for me, but in the case of Alaska the trade-off between flexibility and efficiency is harder than usual, so I took the easier way.

For a 12-day trip, even with no-frills trip (camping, cheap eating) the cost will be more than a couple thousand dollars. It is possible to do the same with less money, but Alaska is expensive. If you want to save some $$ by going direct, the company that runs the tour for REI is Alaska Alpine Adventures – highly recommended.

Bald eagles and black bears are common views near Anchorage. Carrying a tripod and the long zoom lenses paid off in this shot of the eagle above our camp.

With the exception of a couple of lodging nights, we were camping. And rough camping it was (I was prepared for anything, but I was still surprised – 4 showers in 11 days). Positively surprised that is. It was a great experience and the only way to experience true Alaska is being very close to the ground.

Kayaking to the face of a glacier

The itinerary: Anchorage, drive to Prince William Sound, regular ferry trip to Cordova (a small fishing village), a floatplane ride to Valdez (a fishing village of Exxon Valdez fame), visit to the Matanuska Glacier, and a couple of days exploring Denali National Park. I think that is a good first-time-in-Alaska itinerary.

The activities: Lots of hiking, glacier crossing, ice climbing, kayaking (paddling to the face of a glacier is an unforgettable experience), river rafting. You will see lots of bears (including some close encounters) and bald eagles. In Denali, with some luck, you get to see moose, wolves, more bears, caribou, mountain sheep, etc.

Ice Climbing - Matanuska Glacier

I have lots of photos and stories. Here is one: I signed up for the trip as a “single”, which means they assigned a travel partner (to share a tent and other activities). When I met Ken in Anchorage, I was a bit worried as he looked a bit old for such “adventure” trip. We opened a couple of beers and were exchanging stories and he said “… that is where I was working when the war started…”.

What? You were working when the war started? Which war? He was 83 years old. Not particularly athletic, but extremely sharp and intelligent – and Republican (many of our late night debates around the fire were on politics). A great kayaking and ice climbing partner. He joined the group because his family would not let him hike Denali by himself.

An amazing  and inspiring guy. His secret: Never be afraid. Never stop.

Yes. I do plan to do Alaska-from-a-cruise-ship thing when I am older than Ken.

I hear such close view of a wolf is extremely rare. He is distracted eating a hare he had just caught.
Denali - not all visitors are lucky to be there in a clear day.
Endless days were topped with Alaskan beer and political debates around the campfire
Denali, the highest mountain in North America is so huge, it looks surreal in the horizon